電氣中國區(qū)總裁朱海樂于分享這樣的見聞:有一次，他與一位美國機(jī)場負(fù)責(zé)運(yùn)營管理的朋友聊天，對方說這里有大量戶外工作人員，遇到閃電他們就必須回到安全的地方，但如果有精確的預(yù)報(bào)，閃電來前10分鐘就讓他們撤離，這樣機(jī)場的效率會(huì)大幅度地提高，延遲性會(huì)大幅度降低。這就是能源管理給世界帶來的改變。而在美國,　一半以上機(jī)場中精確到小時(shí)的氣象數(shù)據(jù)系統(tǒng)由電氣提供，未來，這樣的數(shù)據(jù)系統(tǒng)將會(huì)越來越精確，從而更加深刻地改變整個(gè)世界的能效管理。

在朱海眼中，電氣既是一家有著177年歷史的歐洲公司，也是一家年輕的公司。電氣正努力從一家傳統(tǒng)的B2B公司轉(zhuǎn)型成為B2B和B2C并重的企業(yè)，開始用消費(fèi)者語言與外界進(jìn)行交流。在過去5年中，電氣不斷進(jìn)行自我改造與轉(zhuǎn)型，并圍繞著數(shù)字化轉(zhuǎn)型進(jìn)行了一系列的并購，而其中90%收購都集中于軟件業(yè)務(wù)。朱海將轉(zhuǎn)型背后的原因歸結(jié)為最終用戶越來越多需要我們給他解決方案，而在解決方案中，軟件則是一個(gè)潤滑劑。于是，人們看到電氣從一個(gè)賣產(chǎn)品的公司變成了一個(gè)賣產(chǎn)品+解決方案的公司，幫助解決用戶困難，例如上述來自于美國機(jī)場有關(guān)氣象系統(tǒng)的解決方案?！耙郧?，我們向客戶談起自己的產(chǎn)品有多么好的性能，現(xiàn)在我們需要與客戶談?wù)摰氖撬睦щy。我有方法來解決這些困難，所以我們把公司定位叫"能效管理專家"?！敝旌Ｓ眠@樣形象的比喻來闡述電氣正在經(jīng)歷的變革，“這就像我們原來沒有醫(yī)生，我們只是銷售標(biāo)準(zhǔn)藥品，而現(xiàn)在我們變成了一家能效診所，自己能夠配備很多醫(yī)生?！?

果斷轉(zhuǎn)型

顯然，銷售產(chǎn)品與銷售解決方案是兩種完全不同的銷售語言，這對于電氣是一個(gè)巨大挑戰(zhàn)。這意味著其銷售去客戶那里拜訪的樓層變高了（一般公司級別越高的管理人員在其辦公大樓所處的樓層越高）；于是，每個(gè)銷售員如今都配有專門的解決方案架構(gòu)師，他們首先詢問的是客戶遇到了什么困難。而解決方案的銷售本質(zhì)上是傳播理念，和單純銷售產(chǎn)品相比，這更是一種商業(yè)模式的轉(zhuǎn)型。

轉(zhuǎn)型之下，電氣中國的銷售體系架構(gòu)也發(fā)生了改變，從按照區(qū)域劃分變成了按照行業(yè)劃分，解決方案架構(gòu)師以及行業(yè)應(yīng)用專家被整合進(jìn)銷售團(tuán)隊(duì)?！拔覀冞x擇了全球范圍內(nèi)的專注行業(yè)，根據(jù)中國本土市場需求，增加了高速鐵路、核電等行業(yè)。從不同的行業(yè)聘請專家，用行業(yè)的語言同用戶溝通，了解行業(yè)發(fā)展的困難與障礙，提供更具前瞻性的解決方案。”朱海說。

同時(shí)，“關(guān)鍵大客戶管理”理念也被提出，強(qiáng)調(diào)對客戶需求的探察和動(dòng)態(tài)跟蹤。比如，對于涉及到設(shè)備升級改造的客戶，相關(guān)團(tuán)隊(duì)會(huì)從新項(xiàng)目投資和老設(shè)備維護(hù)的情況出發(fā)，圍繞設(shè)備與項(xiàng)目的整個(gè)生命周期主動(dòng)提出節(jié)省成本、提高運(yùn)營效率的方案，而不是被動(dòng)地等待客戶提出需求。

而對于合作伙伴，以往電氣主要與電氣設(shè)備成套廠、集成商、代工廠商一起合作，將產(chǎn)品打包進(jìn)他們生產(chǎn)的設(shè)備中。而轉(zhuǎn)型之后，除了以往的合作方式之外，電氣還將與業(yè)主或者項(xiàng)目總包商合作，直接進(jìn)行設(shè)備的銷售和方案的提供。

“目前，轉(zhuǎn)型對我們的最大挑戰(zhàn)是提高銷售人員的相關(guān)能力和素質(zhì)。”在朱?？磥?，銷售人員不僅要對產(chǎn)品的相關(guān)性能了如指掌，同時(shí)，也要精通系統(tǒng)設(shè)備和解決方案。因此，為了支持這一銷售模式的升級，電氣迅速在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部推行“銷售專家與產(chǎn)品應(yīng)用專家”的組合方式，在這一模式下意味著每一個(gè)銷售人員的背后都有相應(yīng)的產(chǎn)品應(yīng)用專家作為支持，從而有效地提高銷售的效率和客戶滿意度。

在一場名為“落地行動(dòng)”的項(xiàng)目中，朱海帶著團(tuán)隊(duì)把全國各主要城市都“跑”了一遍，在3個(gè)月時(shí)間里舉辦了6場峰會(huì)和193場技術(shù)研討會(huì)?！奥涞匦袆?dòng)”給電氣帶來很多驚喜。僅針對煤炭行業(yè)的解決方案研討會(huì)上，就有50多個(gè)國內(nèi)大型煤炭企業(yè)參與。不久，電氣樓宇事業(yè)部又成功拿下幾個(gè)跨國酒店管理集團(tuán)的節(jié)能項(xiàng)目，電氣為這些客戶打造了一個(gè)“零風(fēng)險(xiǎn)”的能源信息管理平臺。

不斷優(yōu)化

2009年，朱海成為電氣中國首位本土籍總裁，不過他并沒有英文名字，甚至在電氣全球會(huì)議的花名冊上，印的名字是“Zhu　Hai”。在姓名順序上堅(jiān)持中國方式的朱海讓電氣成為跨國公司中本土化程度最高的企業(yè)之一。在電氣領(lǐng)域中，電氣被業(yè)內(nèi)稱為“外企中的民企”。

近年來，朱海開始帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)向中國的中小城市迅速推進(jìn)，目前已經(jīng)覆蓋了300個(gè)中小城市。他說，“有些城市我們也就安排了一兩個(gè)銷售人員，但如何讓他們能有效地工作，這在管理上是個(gè)挑戰(zhàn)。”讓朱海感到自豪的是，自己沒有用公司或者其他額外的投資，而是通過自身內(nèi)部效率的提高和挖掘，完成了300個(gè)城市的覆蓋?！斑@是一個(gè)人力資源再分配的過程。我們?yōu)槭裁床灰疽环皱X？因?yàn)?，吃補(bǔ)貼的生意是做不長久的，要實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，你必須從第一天開始就要是一個(gè)健康的業(yè)務(wù)模式，不能靠補(bǔ)貼去生活?！彼@樣認(rèn)為，“任何一個(gè)企業(yè)，千萬不要過分強(qiáng)調(diào)今天投資了，明天就要得到回報(bào)，而是業(yè)務(wù)模式要可持續(xù)。第二，我希望每位員工要學(xué)會(huì)居安思危，轉(zhuǎn)型要在很舒服的時(shí)候就開始著手做。變化已成為了電氣的DNA?！?

300個(gè)城市的覆蓋讓電氣在中國的版圖變得更大，不論是位處青海腹地的格爾木市，或是東部的沿海城市——龍巖、泉州，電氣都實(shí)現(xiàn)了對這些中小城市的銷售覆蓋。在內(nèi)蒙古，一位電氣員工用一周才走完額爾古納市——中國最大的地級市。

而中國西部地區(qū)則成為了電氣的戰(zhàn)略重點(diǎn)。在挺進(jìn)西部的戰(zhàn)略中，西部重點(diǎn)發(fā)展的煤炭、油氣、電力、工業(yè)、基礎(chǔ)設(shè)施等行業(yè)，正是與電氣業(yè)務(wù)密切相關(guān)的行業(yè)。以煤炭為例，煤炭是高耗能的行業(yè)，山西朔州某洗煤廠因未達(dá)到國家節(jié)能標(biāo)準(zhǔn)，每年要被罰款200多萬元，電氣為其提供了能效管理方案解決了這個(gè)問題。西部的發(fā)展，讓電氣在未來的資源配備和業(yè)務(wù)長遠(yuǎn)發(fā)展規(guī)劃中充分重視中西部市場。

公司西部區(qū)域總部設(shè)在古都西安，計(jì)劃通過五年的投入，在西安設(shè)立全球研發(fā)中心，其落成后將是電氣全球三大研發(fā)中心之一。同時(shí)，電氣還在西安搭建創(chuàng)新軟件開發(fā)中心和制造基地。而且，電氣工業(yè)事業(yè)部中國區(qū)最終用戶業(yè)務(wù)部副總裁的辦公地點(diǎn)也搬到了西安，可見電氣對中西部市場的重視。

朱海說，西安高校眾多，在能源、工業(yè)領(lǐng)域有著非常好的集群效應(yīng)，作為西北門戶，交通便利，這些優(yōu)勢讓電氣選擇西安作為西部地區(qū)總部，從考察到最終落戶僅歷時(shí)三個(gè)月，期間電氣全球監(jiān)事會(huì)主席亨利-拉賀曼和全球集團(tuán)總裁趙國華都曾先后到西安實(shí)地考察并拜會(huì)當(dāng)?shù)卣?

朱海坦言，在西安建立研發(fā)中心是出于優(yōu)化人力成本的考慮。“通過挖掘內(nèi)部潛力來實(shí)現(xiàn)優(yōu)化，這是我們成功的秘訣。”對于他來說，在300個(gè)城市的覆蓋布局完成后，接下來的重點(diǎn)則是如何進(jìn)一步挖掘中小城市的市場機(jī)會(huì)進(jìn)行精耕細(xì)作。